疫情下地产营销启示：线上线下配合前景广阔

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北京乐居金融赵兴文

在2020年的春节，新冠肺炎突然爆发的肺炎成了超出任何人想象的新年的开始。

疫情影响了每个人的心灵，全国各地和各行各业都全力以赴积极应对，包括房地产开发商。许多房屋企业捐钱捐物，减租避租，社区物业工作者深入第一线保护居民的生命健康。住宅企业的积极行为充满了积极的能量，也体现了社会价值。

然而，受疫情影响，房企自身正面临前所未有的挑战:土地转让计划被推迟，无数建筑工地被推迟，许多项目的开业时间被推迟，全国100多个城市的销售办公室被关闭...长期生存的商业模式受到了极大的冲击，许多住宅企业已经到了生死边缘。

这种流行病给住宅企业带来了巨大的动荡，但与此同时，许多创新和变化也在危机中诞生。

2月13日，恒大采取了一种独特的方式——“网上突破”，宣布全国所有房地产网上销售，即在恒大自建平台上为客户提供网上看房+选房+签约的一站式服务。为了有效保护购房者的权益，它还推出了以最低价格购房、无理由退房、推荐赚取佣金等多项优惠，成为中国首家实现“网上购房”的房地产企业。

紧接着，当许多房地产企业跟进，没有理由退房时，他们也努力在网上销售房子，购买折扣等。，希望在严峻的形势下抓住市场机遇。

在当前的疫情和困难时期，它将给房地产营销行业带来什么样的挑战和机遇？新冠肺炎肺炎疫情对房地产交易的影响有多大？这对网上销售会有什么影响？小型b股经纪人和分销公司在在线营销中扮演什么角色？目前网上房地产营销的障碍或困难是什么？未来，房地产网上交易会像食品和服装银行一样成功吗？

2月18日，乐居金融推出“战争流行病！“房地产营销的变化”主题沙龙，联系了一批业内资深人士，就房企营销的现状、试水措施、改进方向和疫情下的未来前景进行了深入探讨，希望用更多的观点让大家理清思路，看清形势。

营销状况:疫情对市场影响很大，整体交易量低迷

广东省房地产研究会常务理事韩世通认为，今年以来，虽然政府采取了一些反周期调整和分市措施，但市场一直处于下行趋势，这可能会影响潜在的购房需求。然而，需求不是恒定的。如果政策是适当的，它可以很好地激活，并有可能在短期内恢复到一个更好的状态。然而，如果措施不理想，营业额很可能会缩水。

乐居控股副总裁于志强表示，疫情来得很突然。在春节初期，大多数开发商都把精力集中在不关闭春节上，并积累了大量的待售弹药。然而，疫情无法释放，这对上半年的销售产生了巨大影响，尤其是第一季度。目前，虽然房企纷纷开始复工，但预计线下找房的人数不会立即上升，部分城市可能会采取限电政策，预计影响将持续到5月初，购房需求不会立即释放。对于房地产企业来说，上半年销售压力将大幅增加，整体市场交易不会太活跃。

易居执行总经理李国平表示，疫情对房地产交易产生了巨大影响。短期内，由于离线观察的签约已经暂停，交易量无疑将受到很大影响。从中期来看，市场信心的恢复需要一个周期，而这种流行病也将在一定程度上改变消费者的观念，这将对房地产交易产生影响。据判断，今年的总交易量将比去年下降约15-20%。

试水措施:在线营销拯救了市场，先锋们赢得了红利

京辉智库首席经济学家胡景晖表示，恒大在网络营销方面的学习和创新能力令人钦佩。恒大网购准确把握住了买家的三大痛点:放弃购买、退还认购款；房子质量有问题，没有理由退房；降低价格以弥补差额。

居里新居创始人兼首席执行官王鹏认为，任何新事物的诞生都是一个从0到1的过程。网上售房对行业和消费者都是好事，也是未来的发展趋势；在现阶段的困境下，包括恒大在内的大型传统房地产企业都在积极拥抱互联网。与此同时，我们可以看到，他们作为先锋已经获得了第一波红利。

易居执行总经理李国平表示，恒大的网络营销是一次积极的尝试，取得了良好的市场反馈。房地产销售中最困难的部分是获得准确的客户和目标客户。然而，从营销角度来看，恒大在这一波的运作无疑是一个非常经典的运作，可以在最短的时间内得到客户，锁定客户。然而，什么是最终的离线交易转换率取决于对处理的持续观察和对最终数据的测试。

改进方向:完善网络营销闭环系统，提高线下人员技能

京辉智库首席经济学家胡景晖认为，网上销售必须经历三个考验:

1.销售代表和物业顾问应掌握和运用网络平台的各种技术手段来赢得客户的信任。

第二，解决买家的习惯，让买家接受通过各种方式在网上看房，通过与销售代表和经纪人的互动，他们可以下定决心买房子，并且至少支付故意的钱，这是电子商务没有突破房地产销售的核心原因。

第三，政府的政府服务，银行的抵押服务等。，需要同步升级。目前，银行仍然需要面对面的签约。有些地方，购买资格、验证、网上签约、转让等不能完全在线。

乐居控股副总裁于志强表示，从目前的情况来看，疫情无疑迫使房企把网络营销放在非常重要的位置。本来，网络营销在很多房企的营销地图上是甜点或点心，所以经过这场战斗，网络营销无疑将成为房企营销的主菜，而且这种趋势不会随着疫情的结束而消退。事实上，近几年来，各大房企都在努力打造自己的网络营销生态。恒大、碧桂园等企业都有自己相对完整的闭环网络营销系统，在这场疫情中也出现了相对大规模的集中现象。虽然产品体验不是很好，但至少房企的网络营销生态已经形成。我想其他开发商会在疫情爆发后的这段时间反思网络营销中的一些问题，未来可能会有一些新的网络营销模式和方法。

巨力新居(Juli New House)创始人兼首席执行官王鹏认为，目前网上房地产营销，大多数人还停留在网上获取线索和线下服务转型阶段。由于疫情的影响，行业最近从1.0到2.0发生了快速变化，许多平台和开发人员已经开始支持直接在线服务在线转型。长期在线交易的发展是不可逆转的。对于客户来说，信息更加透明；对于开发商来说，效率更高，成本更低；对于政府来说，数据更有利于有效监管。

易居执行总经理李国平表示，这一波网上售房对经纪公司和分销公司来说是一个严峻的挑战。网上房屋销售的主要基调是全民经纪，这相当于一种脱媒行为。所有的营销政策都是透明和无差别的，这无疑在一定程度上削弱和降低了经纪人的价值。

未来展望:线上和线下合作是最好的模式

广东省房地产研究会常务理事韩世通表示，网上购房的线下合作非常有前景，可以优化目前的线下销售。但是替代线下是不可能的，也是不必要的，线下合作是最好的模式。

E-House执行总经理李国平认为，互联网更多的是一种改善某些体验、提高消费者信息搜索和交流效率的工具。在整个房地产交易过程中，未来会有更多的在线链接，但基本上不可能完全脱离线下。线下交易仍将占据整个交易的很大一部分甚至是一个关键环节。

乐居控股副总裁于志强认为，房地产企业网上交易和网上营销的新模式肯定会问世，至少在开发商方面，网上营销会被认为处于重要地位。此外，从引导客户、看房、锁定客户和交易四个方面来看，网络营销的整体效率高于其他渠道，这对房地产企业来说非常重要。当然，其他渠道的存在是合理的，包括目前发挥着不可替代作用的经纪人和渠道。

居里新居创始人兼首席执行官王鹏表示，10年前，我们无法想象出门不带钱包、网上下单购物、路上不招手打车的情景，如今这已经成为现实。目前，85-95人是核心购买者，他们的消费习惯倾向于在互联网平台上，这使得他们更容易接受网上购物。因此，我们必须相信，房地产行业的网上服务和交易将是成功的，并将成为现实...

到目前为止，疫情发展仍难以预测。不仅房地产，而且整个行业都面临着整个领域的洗牌。这种流行态势是所有房企的一股力量，它们积极拥抱“互联网+”，在变化中寻找并抓住机遇。我们坚信，这种威胁性的病毒最终会被击败，一切都会回到正轨！

来源：39科技网