蓝光营销助理总裁谷健：此线上非彼线上

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乐居金融张丹来自北京

顾建对火热的房地产网络营销并不陌生。蓝光发展公司的助理营销总裁已经通过在线模式向100多人成功推荐了新建筑。

蓝光的在线故事已经开始了。蓝光拥有自己的蓝色科技团队，并拥有强大的技术优势。在流行之前，蓝光在技术的蓝色海洋中采取了预防措施，并拥有众多的技术储备，如著名的蓝友、智能案例场、反飞行单系统等。

十年前，蓝光讨论了全国经纪人的模式，2019年全国营销金额达到50亿。然而，顾建仍然认为，事实上，全国券商的主体是销售人员、中介机构、老业主和有一定人脉的人。全民经纪可以发挥更大的辅助作用，客户满意度是关键。

顾剑判断这条线不是另一条线。如今，在线已经改变了。“传统的”在线是广告和促销。在这种流行病的情况下，房地产行业的探索是在线授权离线行动。在当前强大的技术背景下，呼叫客户、分机客户和客户的解说已经转移到网上，成为虚拟现实模型房间解说、网上直播和网上销售办公室。

顾建认为，年轻人可以更好地接受网上模式，更多的人认为网上购买交易会在刚性维度上更高。然而，事实上，高端项目的决策周期较短，买家有足够的购房经验和较强的判断能力，是在关键时刻按下交易按钮的热门群体。这些购房者的判断逻辑其实很简单:在了解了项目、潜力和价值之后，他们就可以开始了。

勇敢的人总是领先一步

站在岔路口，一条路清晰可见，另一条路难以捉摸，勇敢的人会选择一条充满未知的路。刚刚走出象牙塔的顾建，在最初的选择中表现出了这种大胆和独特。

2005年，顾建还是一个二十出头的年轻人。他毅然放弃了进入外资企业和国有企业的机会，步入了“尝试更多可能性”的房地产领域。那一年，房地产行业正处于黄金时期，每天都有创造财富的传奇被书写出来。

十几年后，房地产已经告别了黄金时代，但顾建从未离开过房地产行业。名片的位置已经改变了很多次，从最初的物业顾问到现在的助理营销总裁，后者已经从以前的年轻人中淡出，做事也更加稳健。

“在担任一线职位的五年里，日复一日的‘冲锋’让我比任何人都更愿意挺身而出；重复和调整我自己的话的过程锻造了我卓越的专业能力；在这五年中，我所获得的雄心、执行力和学习能力，再加上蓝光所带来的机遇，让我将不可思议变成了现实。”顾剑总结道。

在线销售在疫情爆发前就存在了。“这种流行病只是迫使房屋在网上销售，但这种流行病本身并没有直接改变网上销售模式。”这是业界的共识。

顾建也同意这一点。他认为，网上效应和目的不是等到交易，而是交易前不可或缺的行动，这将提高企业的知名度，关注用户，使质量广为人知。

在线平台既是机遇也是挑战

房企正在加速网上售房，网上商业模式的发展也改变了开发商的一些想法。但是，“人们对线下购房体验的需求仍然没有改变，线下与网上的结合在短期内(三到五年)不会改变。”顾建补充道:“现在，网络平台既是机遇，也是挑战。”

当然，网上孵化是非常明显的，这是未来的趋势。顾客对手机的依赖，顾客的多维认知方式，如颤音、电梯和车载收音机...

顾建判断，由于房地产不同于网上销售的其他商品，总量高、不规范、决策周期长，一直是网上交易最困难、风险最大的商品。相反，网上宣传、解释和互动都是重要的步骤，但最终还是要依靠线下的深度结合来推动最终的交易。

数据显示，从2015年到2018年，蓝光积极调整土地储备结构，不断增加云南、重庆、华东和华中地区的土地储备规模。数据显示，仅在2017年，就有42个新的蓝光收购；2018年增加了85个新的土地储备，2019年前三个季度，蓝光增加了36个新的土地储备。

“这种流行病对蓝光的影响相对有限，因为蓝光正在按计划进行。今年第一季度，几乎没有项目开工，大部分集中在3月份，土地储备也很充足。”

他反复强调，网上购房的数量是建立在买卖双方相互信任的基础上的，质量在未来仍将是王道。核心点是回归房地产的本质，更好的产品，更好的质量和更好的服务。

悬挂洪菊遇到蓝光和温暖的蓝色

但是当乐遇到蓝蓝和暖蓝的时候，顾建热情地拥抱了一行人。顾建表示，推动与乐居合作“网上买好房子”不是短暂的冲动，但爱情的协调就像氧气，是基于双方的价值观认同。

在顾建看来，效率是营销之王，效率来自于默契。蓝光和乐居有着战略合作的基础，他们有着高度的合作。许多几乎一拍即合的默契是合作的重要因素。乐居丰富的复合资源能给开发商带来足够的增值，蓝光注重客户的呼唤和购房兴趣的激发。

从更大的行业角度来看，互联网颠覆了许多传统行业这么多年，但房地产行业十多年来一直是电子商务领域的“刺猬”，很难从各个方向入手。网上售房已经有十多年的历史了，但十多年过去了，房地产领域的“天猫”平台依然没有出现。事实上，这也显示了100%在线房地产购买的高难度系数。这种流行病迫使人们在网上购买房屋，并将技术变革提上日程。？？

顾建认为，以渠道为例，线上线下的结合是未来最好的。例如，有在线广告，颤音和现场直播，离线街道标志和电梯广告也是需要的。在未来，渠道推广也是结合的，只需要为顾客建立多维认知方式和渠道组合。

有30多个项目，这是蓝光和乐居目前合作的项目数量。顾建乐观地判断，第二季度将会有更多的项目参与进来，并与乐居合作，让更多的人了解蓝光，实现在线关注，吸引一些客户与蓝光在线牵手。

来源：39科技网